### 访谈纪实：一位深耕东南亚烟草渠道的从业者与一位中国香烟品牌经理

**对话者介绍**

第一位：陈先生，现年52岁，原籍广东梅州。自20世纪90年代初期便活跃于马来西亚的香烟零售业，现任"益康企业公司副总经理"。在30多年的行业经历中经历了多次从香港带货到地头走私的历史，改革开放后下海经商转型为正规烟酒批发商。近年他在公司进口品牌中的比例提升到了45%，尤其专注引入中国产区新型烟。

第二位：李健，30岁，广东韶关人。现任广东省烟草公司国际业务部项目经理。负责中国优质香烟产品在海外的渠道拓展及政策对接工作，对于国际烟草贸易法规和东南亚市场需求有专业知识积累。

**正文开始**

主持人：
非常荣幸能邀请到这两位行业资深人士对谈马来西亚市场与国内品牌最新发展趋势。众所周知，马来西亚和中国烟草文化交流过去几十年经历了从简单到多元的过程，并随着东南亚市场演变呈现多个转折点。两位最近几年有合作吗？

李健（中国烟草项目主管）：
确实这几年我们有几个重点方向的产品在马来西亚市场试水了成功的案例。
比如我们的“金丝福顺”的“细包硬条”在马来西亚2家零售店试销，三个月后即突破40家批发分销商；另一个例子是我们高端的“中南海冰美”搭配马来西亚本地包装客户独家设计了马来版宣传画册，很成功。

陈先生：
我有直观的观察，这几年我们广东省烟草出口到马来西亚的商品增长了30%，品类越来越多样化。以前很多只是几条卷烟带过去试试水，现在都是整套品牌战略布局。

主持人介绍转折背景：马来西亚市场一直有着比较特殊的地理位置和本土行业环境，尤其是对于我们中国烟草来说它的消费文化中有不少值得借鉴的地方。

陈先生：
这点非常有价值，首先就是我们中国品牌在质量上的口碑已经提高得非常明显。从早期的质量远低于马来西亚本地产品，已基本逆转成今天我们的很多品牌都非常受欢迎了。

李健补充：
而且我们在营销配合方面更加注重用户反馈型市场战略。
例如过去我们品牌进入马来西亚只是按照国内标准，但实际现在的计划是非常多样的市场推广策略。

主持人：
那么现在这个行业发展趋势如何？

李健：从我的渠道观察最近大家特别关注“国际通行证配额签证”的问题，还有反假冒工作体系是否成熟。

陈先生：确实遇到很多挑战。
比如中国香烟销售在马来西亚本土零售端合法吗？除了广西省这个例外，是不是其它省份产品在通关后都被禁止流通？
我已经多次遇到海外客人问及这些问题。

主持人追问：这也很敏感，尤其是对很多烟商来讲是致命的信息不对称来源。

李健：这是最核心的环节之一。
我们注意到新加坡除了有自己品牌以外，对国际配额使用还是非常严格的；但在印尼、马来西亚方面则更加关注产业合作而非政府干预因素，所以中国品牌进入那里更容易。但操作过程肯定比国营零售体系更为复杂。

陈先生补充：这些并不是传统观念中都了解的信息。
比如中国品牌在马来西亚的许可证签发频率大约每月3次（25日、每周二第三天晚上），产品有效期仅56天就得备案更新。

#### 阻碍因素：主要难点来自于三个方面

1. **政策差异** — 许多中资企业并不知晓马来西亚对烟草产品的质量标准是否允许中国品牌的某些添加剂合法。

2. **国际渠道** — 印尼有更成熟的区域烟道流通网络，但马来西亚却很少为海外烟草零售商提供便利出口通道。

3. **合规工作** — 马来西亚是CCTTP成员（世界海关组织），而我们品牌在国内销售均未完全公开符合其体系。

主持人建议两位业内人士共同合作帮助用户解答：
大家是否了解：马来西亚的中国香烟零售合法吗？

陈先生回答这是个非常常见的问题，主要针对两种类型的品牌：第一是传统的“海带”货品牌；第二个属于现在正规出口商提供的几种。
从中国出口到陆路至马来西亚，可以通过两种海关清关模式：通过正规中马航运通关。对于非零售性质的合理运输，一般在合法配额内处理。

李健强调：确实近年来马来西亚政府开放程度有所提升，但中国公司必须清楚申报渠道限制和品类允许清单。
特别是要避免通过任何非法渠道运输。

主持人：那么有没有可以参考的专业渠道，可以帮助读者找到“哪里正规购买中国香烟”的指导？

陈